La demande transfrontalière signifie que les courtiers en bateaux ont besoin d'un meilleur marketing numérique

Nouveau voilier récemment vendu par un courtier en yachts

Au cours des dernières années, l’industrie de la navigation de plaisance a été confrontée à un paysage changeant. Pour les concessionnaires et courtiers de bateaux, cela signifie qu'il n'a jamais été aussi important de disposer d'une solide stratégie de marketing numérique, écrit Kate Hurley, directrice de l'excellence client chez Boats Group. Il existe des considérations clés pour garantir un marketing et des ventes réussis sur un marché de la navigation de plaisance et du yachting en évolution.

À mesure que la demande des acheteurs diminue et que l’offre continue de croître, les bateaux ne se vendent plus. Avec la poursuite de la normalisation du marché suite au boom connu par la pandémie, la demande des consommateurs a de nouveau chuté en 2023, chutant de 10 % par rapport à 2022.

Parallèlement, il y avait 28 % de bateaux en vente en ligne en plus au premier trimestre 2024, par rapport à la même période en 2023. Selon les données de Boats Group, cela signifie que les vendeurs de bateaux doivent adopter des approches marketing innovantes, efficaces et efficientes pour mieux capter la part de marché des acheteurs.

47 pour cent de toute la demande de navigation de plaisance en Europe est transfrontalière

Le marché des bateaux de plaisance s'est étendu au-delà des frontières locales dans un monde de plus en plus interconnecté. Les acheteurs d'aujourd'hui ne recherchent plus seulement le bateau de leurs rêves dans leur propre pays ; ils regardent à l'échelle mondiale, ce qui nécessite une stratégie de marketing internationale globale.

En Europe, la recherche d'acheteurs au-delà des frontières est devenue un facteur marketing crucial pour les courtiers et les concessionnaires. Selon une étude de 2023 de Boats Group, 47 % de toute la demande de navigation de plaisance en Europe est transfrontalière.

un diagramme de vente transfrontalière de bateaux avec les pays représentés par des cercles et des lignes entre eux illustrant le flux du trafic

L'étude révèle également que certaines classes de bateaux connaissent des niveaux de demande transfrontalière exceptionnellement élevés, certains segments atteignant jusqu'à 80 pour cent. Cette tendance est particulièrement visible dans les multicoques à voile, les voiliers de croisière et les yachts à moteur, qui bénéficient de la plus forte demande transfrontalière.

Le prix d'un bateau joue un rôle important dans la détermination de l'ampleur de la demande étrangère.

Les bateaux plus chers ont tendance à susciter davantage d’intérêt international ; par exemple, les bateaux d'une valeur supérieure à 1 million de dollars voient jusqu'à 80 pour cent de leur demande provenir d'acheteurs étrangers, tandis que pour les bateaux d'une valeur de 10 à 25 20 dollars, un peu moins de XNUMX pour cent de la demande est transfrontalière.

Cela signifie que les vendeurs de bateaux de grande valeur devraient cibler en priorité les marchés internationaux afin d'atteindre un public d'acheteurs potentiels plus large et de maximiser leurs opportunités de vente.

L'étude montre également que l'emplacement d'un bateau influence de manière significative les modèles de demande transfrontalière. Les acheteurs basés dans les pays d'Europe du Nord, où l'offre locale est souvent insuffisante pour répondre à une demande relativement forte, regardent au-delà de leurs frontières pour trouver le prochain bateau de leurs rêves.

Pays-Bas et Allemagne, un corridor de commerce maritime transfrontalier fonctionne dans les deux sens

Ces acheteurs se tournent fréquemment vers les marchés des pays du sud de l’Europe comme la France, l’Espagne et l’Italie – où les acheteurs britanniques représentent plus de 35 pour cent de la demande transfrontalière, tandis que les acheteurs allemands et néerlandais représentent respectivement 25 et 17 pour cent. Il convient également de noter que pour les Pays-Bas et l’Allemagne, le corridor commercial transfrontalier fonctionne dans les deux sens, formant ainsi l’un des plus puissants d’Europe.

Cependant, la tendance s’inverse pour les Européens du Sud comme les Grecs, les Croates et les Portugais. Les bateaux situés dans ces pays reçoivent une forte demande internationale, tandis que les acheteurs locaux n'ont pas tendance à regarder au-delà de leurs frontières pour acheter leurs bateaux. Cette dynamique régionale souligne l'importance pour les vendeurs européens d'envisager des stratégies de marketing transfrontalier pour optimiser leurs efforts de vente.

Coût élevé des leads issus des salons nautiques par rapport aux canaux numériques

Mais comment les courtiers et les concessionnaires peuvent-ils atteindre les acheteurs sur les marchés internationaux sans maximiser complètement leurs budgets marketing ? La prise en compte du coût par prospect (CPL) sur les canaux de vente en ligne et hors ligne (une mesure précieuse pour les spécialistes du marketing modernes) peut aider à prendre des décisions plus éclairées sur l'endroit où un budget marketing et publicitaire doit être investi.

Maximiser le retour sur investissement marketing et maintenir un CPL efficace est particulièrement crucial dans des conditions incertaines du marché de détail. Les canaux traditionnels comme les salons nautiques et la publicité imprimée, tout en offrant une large portée et une large exposition aux acheteurs internationaux, entraînent souvent un CPL très élevé, compris entre 600 et 800 dollars.

Lorsque l’on examine le CPL pour les canaux numériques tels que le marketing par moteur de recherche ou les marchés en ligne, il apparaît clairement qu’ils offrent une solution manifestement plus efficace.

Représentation informatique et téléphonique de la manière dont le marché Boat Group recherche la vente transfrontalière de bateaux

Avec un CPL nettement inférieur à moins de 100 $, les marchés en ligne, tels que ceux qui forment le réseau Boats Group (avec un public ciblé dépassant les 18 millions d'acheteurs de bateaux dans le monde chaque mois, fournissant plus de 100,000 XNUMX prospects de haute qualité) – constituent un moyen beaucoup plus rentable. pour générer des leads.

Places de marché en ligne pour vendre des bateaux dans le monde entier

Dans ce nouveau paysage mondial, les marchés en ligne prospèrent et Boats Group reste un partenaire de confiance pour le succès de milliers de concessionnaires et courtiers de bateaux dans le monde. Les plateformes de Boats Group ont connu une augmentation de 11 % du nombre de visiteurs uniques en 2023 – malgré une baisse de la demande des consommateurs – atteignant plus de 150 millions d’acheteurs de bateaux par an. Cette tendance positive en matière de trafic de qualité constante s'est poursuivie en 2024, avec une croissance de 15 % des prospects générés pour les vendeurs de bateaux dans le monde au premier trimestre.

Conscient de l'évolution du parcours d'achat, Boats Group a investi massivement dans la priorisation de l'expérience utilisateur, en mettant en œuvre des fonctionnalités de recherche rationalisées, des pages de détails de bateau modernisées et des applications mobiles améliorées pour Boat Trader et YachtWorld, contribuant ainsi à une expérience utilisateur transparente et se traduisant par une base d'acheteurs plus engagée. et des taux de conversion accrus pour les vendeurs.

Dans le marché dynamique de la navigation de plaisance d'aujourd'hui, des stratégies de marketing numérique efficaces sont primordiales pour que les concessionnaires et courtiers de bateaux puissent garder une longueur d'avance. Reconnaître l'évolution du parcours d'achat, adopter une perspective stratégique mondiale et investir dans des canaux de marketing numérique efficaces tels que les marchés en ligne sont des étapes cruciales. En tirant parti de ces approches, les vendeurs peuvent mieux communiquer avec les acheteurs mondiaux, maximiser les ventes et conserver la flexibilité nécessaire pour prospérer à mesure que la dynamique du marché continue d'évoluer.

(Kate Hurley est directrice de l'excellence client chez Groupe de bateaux, qui exploite les plus grands marchés de navigation de plaisance en ligne au monde, comprenant des marques comme Boat Trader et YachtWorld. Depuis près de trois décennies, Boats Group aide les détaillants maritimes à vendre leurs produits. Sources de données : Google Analytics, Boats Group et données soldboats.com.)

Image principale avec l'aimable autorisation de BrooksElliott.

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Cette page a été traduite de l'anglais par GTranslate. L'article original a été rédigé et/ou édité par l'équipe MIN basée au Royaume-Uni.

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