Comment trouver et travailler avec des distributeurs maritimes

MIN reçoit souvent des nouvelles de Shakespeare Marine concernant le dernier distributeur ajouté à sa liste, alors qui de mieux pour conseiller les entreprises qui se demandent comment trouver un distributeur maritime ?

Avec 26 pays présents et 44 distributeurs en Europe, en Asie, en Afrique, en Australasie et en Amérique du Sud, ainsi que des centaines d'autres aux États-Unis, la société vend plus de 250 produits vivants dans le monde.

Dave Manasseh (à gauche), directeur des ventes internationales de l'entreprise, affirme qu'il est difficile de trouver des distributeurs travaillant dans le secteur de l'électronique marine : il s'agit d'un petit marché de niche, dit-il, et la vente d'antennes est encore plus unique.

"Bien qu'il s'agisse d'un produit clé sur le marché maritime, l'antenne d'un bateau est souvent négligée, il n'est donc pas toujours facile de trouver un distributeur capable de comprendre cela." C'est pourquoi de nombreux distributeurs de l'entreprise sont uniquement spécialisés dans le secteur maritime, comme SMG Europe et Meridian Zero au Royaume-Uni.

Cependant, les défis auxquels sont confrontés Marine de Shakespeare trouvent un écho auprès de toute entreprise à la recherche de distributeurs maritimes…

Principales voies pour trouver des distributeurs maritimes : recherche, salons professionnels, Linkedin

« La plupart des nouvelles avancées sont le fruit de la recherche », explique Manasseh. « Il est indispensable d'évaluer les marchés que nous devons développer et/ou sur lesquels nous voulons être présents, et de discuter avec nos collègues du monde de l'électronique dans l'ensemble de l'industrie.

« Nous avons eu de très bons résultats avec METSTRADE. Nous considérons cela comme un salon clé pour développer notre activité et continuerons à investir dans notre présence ici, nous permettant de nous rencontrer, de discuter et de réseauter, tout en observant les évolutions du secteur.

« Nous avons la chance de pouvoir compter sur des professionnels qui nous contactent directement. Je pense qu’une grande présence sur LinkedIn est importante, pour inciter les gens à lire nos mises à jour et à nous contacter directement – ​​ce qui a généré et continue de générer des ventes et de nouveaux partenariats dans le monde entier.

Explorez Marine Industry News' liste évolutive des distributeurs maritimes en Europe, au Royaume-Uni et au Moyen-Orient et / ou MINListe des distributeurs maritimes de en Amérique du Nord, centrale et du Sud, et APAC (Asie et Pacifique).

Conseils pour décider quel distributeur maritime est le mieux adapté : portefeuille et contacts

« Il est important que nous nous assurions que notre portefeuille Shakespeare corresponde à l'entreprise et à sa gamme existante », explique Manasseh. "Pour moi, c'est vraiment important pour garantir que le distributeur potentiel est déjà établi et connecté au sein du secteur, et qu'il dispose d'une bonne base de clients, ainsi que de produits complémentaires pour aider à renforcer la collection et l'offre."

Il préconise également de discuter avec ses contacts des entreprises envisagées. «Je discute et résout souvent des problèmes avec d'autres fabricants de produits marins pour obtenir des conseils sur l'entreprise. Il s'agit d'une industrie relativement petite, donc [avoir] de bons réseaux et connexions avec d'autres entreprises aide à soutenir les nouvelles décisions de distribution. Le secteur maritime est un secteur convivial, et nous voulons tous le meilleur pour l'industrie. Il est donc important de s'appuyer sur des amis au sein du secteur et de parler des opportunités et des contacts potentiels dans le monde entier.

Délais du contrat de distribution

Même si Manasseh affirme que l'entreprise n'a pas eu à se retirer de relations avec les distributeurs qui se sont détériorées, l'entreprise a recours à des accords à court terme. « Nous avons mis en place des accords à court terme avec nos distributeurs, afin que la relation puisse être rompue à tout moment par les deux parties. »

Les aspects pratiques de travailler avec un distributeur ? La formation est indispensable

Manasseh estime que les réunions d'intégration en face à face sont essentielles.

« Il y a souvent un niveau de formation requis. Nos produits sont très techniques, même si les équipements ne le paraissent pas de l'extérieur. Il est important de garantir que la formation est complète et cohérente entre les distributeurs du monde entier, qu'ils aient déjà travaillé avec notre marque ou non.

« Le distributeur veut vendre le produit, il est donc important de se renseigner sur les enjeux de son marché et sur la meilleure façon de le soutenir.

"Compréhension l'importance d'une antenne et les différences de produit et de qualité est important – cela nécessite une formation des distributeurs et des clients, pour s’assurer qu’ils sont bien équipés pour pouvoir conseiller leurs clients de manière appropriée. Les antennes ne sont pas toujours considérées comme techniques, mais elles le sont.

« Avec une réputation mondiale bâtie sur un siècle, Shakespeare Marine est une marque leader sur le marché de l'électronique marine, ce qui signifie que nous comptons sur des distributeurs du monde entier pour vendre nos produits avec précision et confiance dans leurs magasins, en tant que membre de la famille Shakespeare. Il est important que nous choisissions les bons partenaires et leur fournissions une éducation et une formation sur tous nos produits, nos services et nos conseils techniques. Nous nous efforçons d'être les leaders de la qualité et de l'innovation sur le marché de l'électronique marine, et nous nous efforçons de nous associer avec des distributeurs qui partagent la même passion pour l'industrie.

Dans cette optique, il est très important de garder le contact après la formation initiale.

« Une règle célèbre qu'on m'a enseignée est la suivante : « Vous avez deux oreilles, une bouche – utilisez-les de cette façon » », explique Manasseh. « J'écoute mes partenaires et je reste en contact avec les clients, en les informant des actualités, des mises à jour de l'entreprise et des informations qui, je pense, les aideront à mieux faire leur travail ou à être mieux informés sur le secteur.

« Je pense qu'il est toujours bon de partager les mises à jour, le soutien et les conseils de l'entreprise, et de demander comment se déroulent les affaires avec nos produits – un aspect principal pour maintenir une relation solide est d'écouter.

Soyez prêt à faire preuve de flexibilité avec des éléments tels que les données

« Une attente plus moderne est que tout le monde souhaite une feuille de calcul contenant toutes nos données produit pour son site Web. Cela peut être difficile à adapter aux configurations spécifiques des autres, mais c'est toujours amusant et nous sommes toujours flexibles pour répondre aux besoins de nos partenaires.

Les distributeurs des différents marchés maritimes ont des besoins différents

« Nous essayons de rendre visite ou de rencontrer tous les clients face à face au moins une fois par an, ce qui inclut les voyages en Asie, en Europe et dans toutes les régions du monde programmés tout au long de l'année. » C'est souvent plus – notamment avec des spectacles et des expositions tout au long de l'année, et ces voyages permettent de mieux comprendre.

« C'est essentiel sur différents marchés et dans différents pays, où une approche « universelle » ne fonctionne pas. Chaque entreprise et chaque marché est différent, il est donc important de travailler en étroite collaboration avec vos partenaires pour vous assurer que vous êtes à l'écoute de leurs commentaires et que vous adaptez le support et les plans pour répondre à leurs besoins sur mesure.

D'après l'expérience de Shakespeare Marine, en Europe, l'entreprise fournit des commandes régulières, même si le Brexit présente des défis.

« Étant basé au Royaume-Uni, vendre à l’échelle mondiale a rencontré de nombreux défis depuis le Brexit et nos ventes dans l’UE ont été gravement affectées. Nous avons désormais appris une nouvelle façon de travailler, pour résoudre de nombreux problèmes, mais nous sommes toujours désavantagés sur le marché européen par rapport aux marques locales – le principal problème étant les frais d’expédition et d’importation.

Cela dit, les schémas sont très différents ailleurs. Comme au Moyen-Orient, où Shakespeare Marine fournit rarement des commandes en volume, et en Corée, où l'entreprise a dû développer de nouveaux produits.

En Corée, la concurrence est basée sur la performance et non sur le prix, explique Manasseh. Il s'agit « d'un marché local avec des besoins différents de ceux du reste de la région. Nous avons dû développer quelques nouveaux styles d’antennes pour la région.

Au Moyen-Orient, le marché accepte des commandes en volume élevé, mais assez rarement. « D’autres régions commandent régulièrement, mais au sein de cette région, nous avons appris qu’elles préfèrent s’approvisionner et acheter plus en une seule fois, passant ainsi moins de commandes – mais pas moins en valeur. »

L'idée derrière l'antenne 5912-Dorsal en forme d'aileron de Shakespeare Marine, nominée et la plus vendue aux DAME-Award, a été suggérée par un distributeur au Royaume-Uni - et l'antenne 5912-Dorsal continue de recevoir des commandes du monde entier, totalisant 19 régions dans six- mois.

Utiliser les connaissances des distributeurs pour adapter les stratégies

Manasseh affirme que les opportunités réalisées auprès des distributeurs ont été formidables pour l'entreprise. « Depuis que nous vendons à l'échelle mondiale, nous avons transféré de nombreuses compétences et connaissances d'autres régions, telles que des idées et ce qui fonctionne bien dans d'autres régions. [Par exemple], depuis l'Asie, nous avons postulé sur le marché de l'UE et vice versa. Nous avons la chance de disposer d’un réseau de distributeurs en constante expansion dans le monde entier, c’est pourquoi nous adaptons nos stratégies aux marchés locaux.

Les capacités du distributeur et du produit doivent correspondre

Shakepeare Marine a eu son lot de problèmes logistiques, notamment avec la conception des antennes marines. Ils sont longs et minces.

« [La] construction signifie qu'il n'est pas facile d'expédier ou de stocker des produits dans un entrepôt. Shakespeare a tenté d'atténuer ce problème avec le développement d'antennes en deux parties et une révision des emballages dans l'ensemble de l'entreprise, mais il s'agit d'un défi permanent pour le marché au sens large.

Faites des erreurs et apprenez-en – apprenez à pivoter

« Si vous ne faites pas d'erreurs, c'est que vous n'essayez pas assez », estime Manasseh. « Il ne s'agit pas de tout faire correctement ; il s'agit d'apprendre des expériences et de pivoter vers l'avenir, pour garantir que vous ne reproduisez pas le problème à nouveau, mais aussi que vous puissiez prévoir les obstacles sur la route et élaborer des plans de secours appropriés.

L'image principale montre un entrepôt en Chine.