Comment D-Marin connecte son réseau de marinas en pleine expansion

Pour un groupe de marinas en pleine expansion internationale, l'acquisition des propriétés est souvent la partie la plus simple. Le plus difficile est d'intégrer les différents logiciels, infrastructures, pratiques opérationnelles et équipes au sein d'un système commun, sans pour autant perdre le savoir-faire local qui fait le succès de chaque marina.

Avec 28 marinas réparties sur neuf territoires, D-Marin a dû concevoir sa propre plateforme opérationnelle, développer une infrastructure commune et mettre en place des processus pour intégrer des établissements très différents au sein d'un même réseau. Il en résulte une approche visant à standardiser les opérations en coulisses tout en offrant aux clients une expérience unique et personnalisée.

MIN Il s'entretient avec Dean Smith – directeur de la création – pour discuter de la manière dont tout cela s'articule.

Préserver le caractère local au sein d'un réseau mondial de marinas

« Nous ne voulons pas uniformiser nos ports de plaisance, avec la même couleur et le même traitement partout », déclare Smith. « Nous voulons préserver leur caractère local. »

Dans le même esprit, le modèle de D-Marin repose sur la distinction entre les normes essentielles du groupe et les spécificités locales de chaque marina. Les directeurs pays et les équipes locales restent responsables de la compréhension de la langue, du droit et de la culture d'entreprise de leurs marchés, tandis que des normes communes régissent des domaines tels que la santé et la sécurité, les opérations et autres processus clés.

« Nous voulons comprendre comment ces entreprises fonctionnent au mieux dans leurs régions respectives. Mais cela s'inscrit dans une approche structurée, basée sur une plateforme, pour des aspects tels que la santé et la sécurité. »

Et comme il le souligne, c'est une nécessité pour l'expérience client car « avoir beaucoup de petites entreprises indépendantes un peu partout, c'est juste une collection de petites entreprises indépendantes » plutôt qu'une expérience collective de normes que les clients attendent légitimement d'un groupe de marinas haut de gamme.

Cette standardisation s'appuie sur un processus d'intégration formel. Les nouveaux biens immobiliers sont évalués lors de leur acquisition, puis intégrés au modèle opérationnel de D-Marin grâce à des ressources dédiées, à la formation du personnel et à des visites entre les propriétés. L'entreprise a documenté ses processus dans un document de 150 chapitres. Voie D-Marin couvrant des domaines tels que les eaux usées, le dessalement, la comptabilité et la santé et la sécurité mentionnées précédemment.

La technologie cachée derrière la consolidation des marinas

Derrière cette intégration se cache une plateforme technologique que l'entreprise a conçue spécifiquement pour faciliter son expansion géographique : les entreprises opérant indépendamment ne pourraient pas facilement partager leurs systèmes, leurs données ou leurs relations clients entre différents territoires.

Le développement de la plateforme constituait essentiellement la première phase de la stratégie de croissance de l'entreprise que Smith a détaillée avec MINIl explique que D-Marin l'a développé parce qu'il n'existait aucun logiciel sur le marché capable de répondre aux besoins de l'entreprise.

Les nouvelles propriétés sont désormais intégrées à l'infrastructure logicielle et opérationnelle commune du groupe, les systèmes existants sont remplacés ou intégrés et les données existantes sont importées et partagées.  

L'adoption de la technologie portuaire via l'application D-Marin (qui contrôle une multitude de ressources, notamment des capteurs) n'a pas constitué un obstacle majeur pour les clients, les propriétaires de bateaux étant déjà habitués à gérer leurs actifs via des smartphones et des applications, explique Smith.

Mais il n'y a pas que la plateforme technologique, il y a aussi l'infrastructure.

La technologie orientée client consolidée avec l'innovation

L'un des défis que doit relever le groupe est la modernisation des infrastructures des propriétés acquises. Selon les estimations de Smith, la mise en service complète d'une marina acquise prend un à deux ans, dont une part importante est consacrée au remplacement des infrastructures électriques existantes par de nouveaux systèmes connectés à une application.

L'entreprise a modernisé son infrastructure pour accélérer le processus. Smith souligne qu'il n'existe pas de norme internationale unique pour les logiciels de socle, ce qui a conduit D-Marin à développer sa propre conception de socle et l'électronique associée.

L'entreprise a donc élaboré son propre cahier des charges et défini les exigences techniques. Le socle qui en résulte est assemblé par différents fournisseurs qui fournissent le socle moulé, l'éclairage LED (dont il assure la pose) et les composants électriques nécessaires au raccordement aux systèmes D-Marin.

L'acquisition de Sens4Boat soutient le déploiement de 10 000 capteurs

D-Marin a également eu recours aux acquisitions pour accélérer son programme technologique, comme avec Sens4Boat, une société croate rachetée en 2022Sens4Boat avait déjà installé des systèmes sur environ 500 à 700 bateaux, et D-Marin a acquis l'entreprise pour soutenir un déploiement prévu de 10 000 capteurs afin d'améliorer la sécurité et le confort des clients. Les titulaires d'un emplacement annuel reçoivent un ensemble de capteurs comprenant des capteurs de cale, de chaleur, de fumée, GPS et de surveillance d'entrée.(Le système peut être configuré par le propriétaire du bateau, avec des capteurs connectés au réseau local du port de plaisance. Des alertes sont envoyées à la fois au propriétaire et aux responsables du port, permettant ainsi au personnel sur place de réagir en cas d'incident.)

Selon Smith, l'acquisition de Sens4Boat s'explique par la complémentarité des tailles et des ressources des deux entreprises. Sens4Boat avait développé la technologie et la plateforme nécessaires à la transmission d'alarmes sur plusieurs territoires, mais restait une petite entreprise. Le réseau de marinas de D-Marin offre des emplacements, des capacités de stockage et des ressources opérationnelles permettant un déploiement à bien plus grande échelle.

Faire appel à des partenaires spécialisés plutôt que de tout faire en interne

L'approche globale de D-Marin repose désormais sur le maintien d'une concentration sur ses activités principales et le recours à des partenaires spécialisés, plutôt que de tenter de gérer elle-même tous les aspects du secteur nautique. S'étendre à des domaines en dehors de son cœur de métier risquerait de diluer la concentration de la direction et d'affaiblir les performances dans les secteurs où l'entreprise excelle déjà.

« Nous sommes absolument partisans de miser sur nos points forts », déclare Smith.

Cette philosophie s'applique à toutes sortes d'opérateurs spécialisés, par exemple les restaurants et les services de chantiers navals.

« Nous préférons confier la gestion d'un de nos restaurants à un excellent restaurateur plutôt que d'essayer de le faire nous-mêmes, car nous ne sommes pas restaurateurs, nous sommes exploitants de marinas », explique Smith.

Le même principe s'applique aux services techniques des chantiers navals. « Nous voulons que les meilleures entreprises de services navals s'associent à nous pour un travail d'une qualité exceptionnelle », explique Smith.

Ainsi, D-Marin peut fournir l'envergure, les clients et le soutien commercial, tandis que des partenaires spécialisés apportent l'expertise technique.

D-Tech cible le marché fragmenté des services de chantier naval

Le dernier programme de partenariat spécialisé est D-Tech. Il a été mis en place afin d'élargir la gamme de services de chantier naval proposés aux clients. Selon M. Smith, l'activité principale du chantier naval du groupe est relativement simple et comprend des services tels que le levage, le nettoyage haute pression, l'hivernage et la remise à l'eau. Cependant, la disponibilité des services spécialisés varie d'un site à l'autre.

De plus, la nature fragmentée des équipements marins et leur entretien représentent un défi particulier pour les propriétaires de bateaux indépendants dont les embarcations nécessitent différents types d'accessoires, de manilles, de fusibles et autres composants ; il peut donc être difficile de trouver le bon spécialiste dans chaque marina.

D-Tech vise donc à simplifier ce processus en fournissant l'équipement et les services adaptés, tandis que D-Marin s'efforce d'offrir une plus grande transparence quant aux prestations fournies et propose une garantie. Selon Smith, cette offre s'adresse particulièrement aux propriétaires de bateaux de 10 à 16 mètres, pour lesquels relativement peu d'entreprises proposent ce type de service dans l'ensemble du réseau des ports de plaisance.

Construction d'infrastructures pour le marché des superyachts

L'entreprise a également élargi son offre de superyachts suite à l'acquisition d'une marina à Olbia, en Sardaigne (juin 2026), où elle développe un quai dédié aux superyachts à environ deux ou trois kilomètres de la propriété existante.

Les superyachts représentent actuellement environ 1 000 des quelque 14 000 bateaux de la flotte. M. Smith affirme qu'il n'est pas question de privilégier les superyachts au détriment de l'ensemble de la clientèle, mais reconnaît que les grands yachts ont des besoins spécifiques en matière d'infrastructures et de services. D-Marin concevra et développera donc des infrastructures adaptées à ces besoins, le cas échéant.

La relation client varie également selon la taille du yacht, explique-t-il. Si les petits yachts sont généralement gérés par leurs propriétaires privés, les plus grands le sont plus souvent par des capitaines et des sociétés de gestion. L'approche commerciale est donc adaptée aux relations interentreprises propres aux superyachts.