Pourquoi les salons nautiques régionaux ont-ils le vent en poupe ? MDL Marinas révèle les secrets de son succès.
Les événements régionaux créent collectivement un écosystème d'exposition plus accessible, complémentaire des grands salons internationaux, offrant aux acheteurs et aux exposants davantage de choix tout au long de la saison, explique Tim Mayer de MDL (photo ci-dessous). Il explique ici pourquoi MDL a organisé son premier salon régional, son évolution, les défis rencontrés et comment ses concessionnaires en ont tiré profit.
Dans un secteur dominé par les salons internationaux, MDL Marinas a adopté une approche différente lors du lancement de son premier salon nautique en 2019 (South Coast Boat Show). Notre vision était simple mais puissante : créer une plateforme abordable offrant un véritable retour sur investissement aux courtiers tout en les mettant en relation avec des acheteurs sérieux plutôt qu'avec des visiteurs occasionnels. Cette stratégie ciblée s'est avérée remarquablement efficace.
Cela dit, il est important de noter que notre modèle ne vise pas à concurrencer les salons internationaux établis, mais plutôt à les compléter. L'industrie nautique bénéficie d'un écosystème diversifié d'événements répondant à des objectifs et à des publics variés. Les prestigieux salons internationaux comme le Southampton International Boat Show continuent de jouer un rôle essentiel pour mettre en avant l'innovation et renforcer la visibilité du secteur.
La réflexion derrière la création d'un salon nautique régional
Le South Coast Boat Show 2019 n'était pas uniquement une idée de MDL. Il est né de la collaboration avec des concessionnaires qui nous ont contactés avec une demande spécifique : créer un salon plus rentable au sein de notre réseau de marinas. Nous avons répondu directement aux besoins du secteur : une plateforme d'exposition abordable avec un fort potentiel de retour sur investissement.
Lors de la création du salon, nous avons identifié un manque évident sur le marché. Si les salons internationaux prestigieux offrent une visibilité considérable, leurs coûts prohibitifs réduisent les marges des exposants.
De nombreux courtiers et entreprises maritimes se sont retrouvés à investir des ressources importantes dans des événements où les clients potentiels étaient dépassés par l'ampleur de l'événement, ou y participaient uniquement pour une journée plutôt qu'avec une intention d'achat.
Notre premier événement proposait une cinquantaine de bateaux exposés sur l'eau, créant ainsi un environnement propice aux échanges constructifs entre acheteurs sérieux et courtiers. En privilégiant la qualité des interactions plutôt que la fréquentation, nous avons créé un salon qui a rempli sa mission première : faciliter les ventes de bateaux et soutenir l'industrie nautique dans son ensemble.
L’évolution de nos salons nautiques reflète notre engagement envers l’amélioration continue et la réactivité aux besoins de l’industrie.
Élargir l'offre des salons nautiques régionaux
En 2020, malgré un contexte mondial difficile, nous avons élargi notre vision en lançant le Green Tech Boat Show (basé à la Queen Anne's Battery de MDL, à Plymouth), parallèlement à notre plateforme de salon nautique virtuel. Cette extension numérique se poursuit aujourd'hui, présentant les produits des exposants à ceux qui ne peuvent pas y assister en personne.
Notre parcours n'a pas été sans difficultés. Le principal défi consistait à concilier l'aspect économique d'un événement gratuit et l'attrait de prospects qualifiés plutôt que de visiteurs occasionnels. Nous avons résolu ce problème grâce à notre système de visites sur rendez-vous, qui aide les courtiers à identifier et à prioriser les acheteurs sérieux.
Cette approche ciblée s'inscrit parfaitement dans notre objectif principal : stimuler les ventes et soutenir les entreprises du secteur maritime. Si le nombre de visiteurs est un atout majeur, il ne signifie pas grand-chose s'il ne se traduit pas par des opportunités commerciales pour nos exposants.
Des évolutions significatives dans la manière dont se déroulent les salons nautiques sur mesure
Le système de prise de rendez-vous en ligne a constitué une avancée majeure en 2021, tout comme l'introduction des salons terrestres. Cela a permis d'élargir la participation à des entreprises maritimes complémentaires, tout en maintenant notre approche ciblée. L'Innovation Hub est un espace dédié au South Coast & Green Tech Boat Show, où les visiteurs peuvent découvrir les dernières avancées en matière de technologies marines durables grâce à des présentations d'experts, des démonstrations en direct et des expositions interactives. Présent pendant les trois jours du salon, ce hub est le point focal de l'événement pour l'innovation environnementale, avec des leaders du secteur qui présentent leurs solutions pour réduire l'empreinte carbone maritime tout en préservant le plaisir de la navigation.
En 2022, il est devenu évident que le développement durable n'était plus un sujet isolé, mais un élément essentiel de l'avenir du nautisme. Cette reconnaissance nous a conduit à fusionner le Green Tech Boat Show et le South Coast Boat Show en un seul événement basé à la marina d'Ocean Village.
Le succès de cette intégration démontre la rapidité avec laquelle l’industrie a évolué : il y a seulement cinq ans, les bateaux électriques auraient été des nouveautés nécessitant une présentation séparée ; aujourd’hui, ils se situent à juste titre aux côtés des navires conventionnels comme des options viables pour le plaisancier moderne.
À l'approche de nos salons 2025, nous nous sommes agrandis pour accueillir près de 100 navires dans l'eau et jusqu'à 40 exposants terrestres, tout en maintenant notre engagement envers la qualité plutôt que la quantité. Comme indiqué récemment, le voilier Hanse 360 d'Inspiration Marine fera ses débuts au South Coast & Green Tech Boat Show 2025 en mai.
Défis par rapport à la proposition de valeur des petits salons
En 2019, le lancement d'un nouveau salon nautique a présenté des défis importants. Dès le premier jour, il a été difficile de convaincre les exposants de s'inscrire rapidement, nombre d'entre eux attendant les semaines précédant l'événement. Notre équipe mène des actions de sensibilisation auprès des exposants potentiels tout au long de l'année. Le développement du salon terrestre a été particulièrement complexe, car de nombreux vendeurs d'accessoires nautiques traditionnels privilégient les salons à forte fréquentation, où ils peuvent vendre des produits de faible valeur et à forte valeur marchande. Cependant, nous avons réussi à attirer les petits constructeurs de bateaux sur la terre ferme, où les bateaux de moins de 8 mètres peuvent être exposés sans être éclipsés par les plus gros bateaux. Pour 2025, nous prévoyons 10 à 15 bateaux sur la terre ferme.
Pour les exposants, la proposition de valeur s'est avérée convaincante. Des coûts de participation réduits se traduisent par de meilleurs retours sur investissement, tandis que la concentration accrue d'acheteurs qualifiés permet aux équipes commerciales de concentrer leurs efforts sur les prospects ayant une intention d'achat réelle. Cette efficacité est particulièrement précieuse pour les marques locales et régionales qui risquent d'être éclipsées lors des événements internationaux.
La plupart des exposants, notamment du côté nautique, reviennent année après année en raison des bons résultats commerciaux qu'ils obtiennent.
Nombreux sont ceux qui déclarent conclure des ventes pendant le salon ou peu après. Le système de prise de rendez-vous, qui fournit à l'avance aux exposants des informations sur les acheteurs qualifiés, a été largement salué pour sa capacité à mettre efficacement en relation les concessionnaires avec des prospects sérieux.
Les participants aux salons nautiques régionaux sont des acheteurs sérieux et localisés
La plupart des acheteurs présents à nos salons sont basés au Royaume-Uni, principalement dans le Sud-Ouest, à Londres et dans les Midlands. Bien que notre public soit principalement national, nous recevons également des visiteurs internationaux à la recherche d'un environnement d'achat plus ciblé. Les billets sont disponibles en ligne, sur le site Web de MDL.
L'industrie nautique, traditionnellement axée sur les salons internationaux, a négligé les avantages indéniables des événements plus petits et plus ciblés. Notre expérience a démontré que ces rassemblements plus intimes offrent des avantages considérables, tant pour les exposants que pour les visiteurs. Et comme nous, d'autres marinas ont développé leurs propres salons régionaux. Le British Motor Yacht Show, à la marina de Swanwick, est un excellent exemple pour les passionnés de bateaux à moteur.
Pour les acheteurs de bateaux sérieux, les petits salons offrent plusieurs avantages : un accès plus direct aux concessionnaires et aux constructeurs, un environnement moins stressant et la possibilité d'explorer en profondeur les différentes options en une seule journée. L'atmosphère détendue favorise le développement des relations et conduit souvent à des négociations plus productives que dans l'ambiance animée des grands salons.
Initiatives en cours
Alors que nous continuons à peaufiner notre modèle de salon nautique, plusieurs initiatives se profilent à l’horizon.
Nous étudions des mécanismes pour soutenir les nouvelles entreprises entrant dans le secteur maritime, potentiellement par le biais d’opportunités d’exposition subventionnées qui leur offrent un tremplin vers l’industrie sans nécessiter d’investissement initial important.
La collaboration régionale représente une autre opportunité prometteuse. Nous envisageons des partenariats avec des salons régionaux complémentaires afin de créer des packages d'exposition plus avantageux pour les participants souhaitant maintenir leur présence sur plusieurs événements. Cette approche pourrait potentiellement s'étendre aux salons internationaux si une telle coopération se révèle nécessaire.
MDL a créé une plateforme complémentaire répondant aux besoins spécifiques du marché, privilégiant les ventes plutôt que le nombre de visiteurs et offrant un point d'entrée plus accessible aux entreprises de toutes tailles. Cette approche équilibrée sert les intérêts commerciaux du secteur tout en rendant la navigation plus accessible aux passionnés.
Tournés vers l'avenir, nous restons déterminés à adapter nos salons nautiques aux besoins évolutifs de l'industrie nautique. En nous concentrant sur l'obtention de résultats commerciaux tangibles plutôt que sur la course à la fréquentation, nous continuerons d'offrir une plateforme qui aide véritablement les courtiers, les fabricants et les entreprises du secteur nautique à entrer en contact avec leurs clients les plus importants.
Lisez les dernières nouvelles sur le South Coast et le Green Tech Boat Show.
Un espace d'exposition limité est encore disponible côté terre du South Coast Boat Show 2025. MDL affirme que cet espace est particulièrement adapté aux fabricants de petits bateaux de moins de 8 mètres et aux prestataires de services maritimes. Tim Mayer pour en savoir plus.
