Entretien avec l'industrie : Will Green de Princess Yachts parle des retards, de la stratégie de prix et de la croissance future

Le directeur exécutif des ventes et du marketing de Princess Yachts, Will Green, revient sur les changements sismiques qui ont un impact sur le marché de la navigation de plaisance

Personne n'aurait pu prévoir les défis que la pandémie présenterait à l'industrie et au-delà, et bien que la demande de bateaux ait explosé dans la dernière partie de 2020 au Royaume-Uni, il ne fait aucun doute que les fabricants sont toujours confrontés à des changements de marché sans précédent. 

"Notre plus gros problème est la disponibilité", déclare Will Green, directeur exécutif des ventes et du marketing pour le constructeur de bateaux de luxe britannique Princess Yachts. «Cela nous ralentit parce que nous sommes si loin d'être vendus. Fin septembre 2022, notre stock mondial n'était que de deux bateaux - je pense que c'est un record depuis 1965, lorsque Princess a commencé.

"S'il y a une petite correction sur les marchés, cela sera presque utile, car c'est tellement douloureux quand vous avez travaillé si dur pour construire une gamme, construire une marque et un réseau de revendeurs pour ensuite avoir des clients que vous ne pouvez pas satisfaire." 

La disponibilité limitée des pièces a causé des retards et des arriérés dans l'ensemble de l'industrie. « Sans aucun doute, nous avons perdu des clients là où d'autres chantiers avaient de la disponibilité, et ce n'est pas le cas, ce qui est frustrant. Mais nous ne pouvons pas y faire grand-chose.

"Nous sommes arrivés au point l'année dernière où nous construisons à un rythme de 200 bateaux par an et vendons à un rythme de 300 bateaux par an et vous ne pouvez tout simplement pas maintenir cela." 

Will Green, directeur exécutif des ventes et du marketing de Princess Yachts

Alors que les gens sont revenus à des schémas de voyage plus habituels, Green dit qu'il commence à voir que la «ruée» du covid est passée. « Je pense que l'état d'esprit « allons-y simplement » demeure cependant. Nous voyons encore des gens prendre des décisions, peut-être plus rapidement qu'auparavant. 

Malgré les retards et les longs délais de livraison, les clients semblent également actuellement assez heureux d'attendre. « Je n'ai jamais vu de clients aussi compréhensifs, peut-être parce qu'ils constatent le même effet dans tant d'autres domaines de leur vie. Et peut-être préféreraient-ils attendre le bateau qu'ils veulent vraiment posséder plutôt que d'en obtenir un plus rapidement qui ne soit pas tout à fait correct. 

Tarification des bateaux

Dans le marché actuel, où les fluctuations des prix des matières premières peuvent s'avérer un casse-tête constant, les stratégies de tarification ont dû changer.

"En 2020 [quand covid a frappé] la demande a diminué de moitié du jour au lendemain et j'avais peur de la façon dont nous allions occuper nos 3,200 XNUMX employés pour avril ou mai - donc augmenter les prix était la dernière chose à laquelle nous pensions", déclare Green. « À la réflexion, nous nous sommes probablement un peu laissés prendre par le fait que nous n'avons pas augmenté les prix autant que nous aurions dû le faire.  

"Il y a six à douze mois, j'étais un peu inquiet que nous cuisions peut-être trop nos prix. Nous étions très agressifs et augmentions les prix de façon spectaculaire. Avec le recul, Dieu merci, car le coût des matières premières à lui seul a explosé. »

"Mais c'est difficile. Les clients veulent que vous vous engagez sur un prix au-delà d'une période où vous pouvez vous engager sur le coût des matériaux qui vont construire ce bateau.

En termes de chaîne d'approvisionnement et de pièces, les chaînes d'usine produisant de grands yachts peuvent absorber plus facilement les retards, comme en témoigne le fait que les constructeurs de superyachts sont plus isolés des problèmes de la chaîne d'approvisionnement. Les constructeurs à volume élevé et de haute qualité peuvent être plus fortement touchés.  

« Nous le voyons dans notre propre gamme. Si vous prenez notre plus gros bateau – le 95 – le takt time est beaucoup plus long que sur notre plus petit bateau. Et plus le takt est lent, plus vous avez de temps pour réagir aux pénuries. Vous avez beaucoup plus de contenu de travail dans un takt plus long, vous pouvez donc occuper les gens en leur donnant différentes tâches à faire. 

« Si nous n'avons pas de moteur pendant deux ou trois semaines sur une 95, nous pouvons nous en sortir. Alors que sur un V40, cela arrêterait notre ligne.

Ou, comme nous l'avons fait pendant une grande partie de l'année dernière, nous devrions mettre les moteurs à la fin, ce qui est beaucoup plus compliqué et nécessite ensuite un certain nombre de démontages pour mettre les moteurs, donc vous finissez par faire la même chose. travail deux fois. Nous sommes devenus des dépanneurs experts, mais cela ne fait pas grand-chose pour l'efficacité. Cela a inévitablement affecté nos volumes. 

Will Green, directeur exécutif des ventes et du marketing de Princess Yachts

Plans d'expansion

Avec une importante banque de commandes en cours, arrêter les investissements dans de nouveaux modèles aurait pu être tentant, mais Princess a continué à développer et à lancer de nouveaux produits. 

« Je pense que nous bénéficions du fait que la gamme de produits est si bonne. Nous avons investi énormément pour nous assurer que la gamme Princess est hautement compétitive.

Green dit que même si ses équipes d'usine doivent parfois travailler de manière inefficace, elles sont l'atout le plus précieux de l'entreprise. 

Princess a révélé des plans d'expansion pour ses sites à Plymouth, au Royaume-Uni, qui, selon Green, permettront à l'entreprise de « pérenniser ». 

« Nous avons sept usines réparties sur cinq sites à Plymouth. En réalisant cet investissement, cela nous libère simplement des options. Nous avons plus d'installations et pouvons déplacer les choses pour être plus efficaces. Et potentiellement, nous aurons l'espace pour construire à nouveau des bateaux plus grands, comme nous l'avons fait autrefois avec la classe M. » 

Princess a cessé de produire sa gamme M Class, qui comprenait les Princess 30M (lancé en 2016), 35M (lancé en 2014) et 40M (lancé en 2012), mais les gros bateaux ne sont pas exclus pour l'avenir. 

"Lorsque nous avons arrêté de construire les bateaux de la classe M, c'était une question de calcul - avec les mêmes personnes, dans la même usine, nous pouvions générer un chiffre d'affaires et une marge brute plus élevés avec un bateau plus petit que nous ne le pouvions avec la classe M. Et potentiellement, qui sait, un jour, nous pourrons peut-être faire les deux.

Will Green, directeur exécutif des ventes et du marketing de Princess Yachts

Plans de durabilité

Alors que l'industrie s'oriente vers un avenir plus durable, Green sait clairement où il envisage le potentiel actuel pour son secteur du marché. « Je pense que nous nous sommes convaincus qu'un bateau de croisière GRP planant purement électrique dans notre gamme de taille n'est pas viable. La technologie n'existe tout simplement pas aujourd'hui pour le faire électriquement sur une distance raisonnable.

« Nos efforts en matière de développement durable sont plus structurels. Par exemple, nous venons de mettre en service une très grande chaudière à biomasse à South Yard. Nous aimons plaisanter en disant que nous sommes le plus grand fabricant de meubles au Royaume-Uni, et nous créons beaucoup de déchets de bois, nous les recyclons donc et les transformons en combustible. De même, nous sommes sur le point de nous lancer dans un vaste programme solaire, en installant des panneaux solaires dans toute l'entreprise.

« En termes de produit, alors que la méthode de propulsion est figée, du moins pour l'instant, nos coques sont tellement plus efficaces aujourd'hui que par le passé. Nous avons également commencé à proposer la possibilité de faire fonctionner les services de l'hôtel sur des batteries au lithium, ce qui est assez attrayant pour les clients pour des raisons d'environnement et de confort. Cela signifie qu'une fois arrivé à destination, par exemple, au lieu d'allumer un générateur diesel, vous pouvez fonctionner silencieusement à l'électricité. 

Images reproduites avec l'aimable autorisation de Princess Yachts Ltd.