Y a-t-il un avenir pour les salons nautiques britanniques ?
Avec METS rapportant une augmentation du nombre d'exposants au Royaume-Uni de 227 % par rapport à 2017, des preuves anecdotiques que boot Düsseldorf connaît une augmentation de plus de 30 % d'une année sur l'autre, des salons nautiques régionaux britanniques apparaissent et des bateaux aux salons de la caravane, quoi exactement se passe-t-il dans notre industrie? Alice Driscoll dévoile les résultats de notre dernière enquête MIN.
Demander à l'industrie maritime son avis sur les salons nautiques, c'est un peu comme demander à un parent qui est son enfant préféré. C'est une question impossible à répondre, et tout le monde a une opinion. Ce qui est évident, c'est que les entreprises maritimes jugent l'efficacité d'un salon en fonction de leurs propres besoins spécifiques et de la manière dont le public de chaque salon répond à ces besoins. En tant que tel, le thème de la qualité des participants trace un chemin profond à travers les données.
Un tiers de l'industrie maritime interrogée a exposé à des salons de vente au détail régionaux au cours des 12 derniers mois, y compris des événements spécifiques à la marine - Crick Boat Show, Brundall Boat Show, South Coast Boat Show et British Motor Yacht Show pour n'en nommer que quelques-uns - ainsi que non -spectacles spécifiques à la marine, y compris Goodwood Festival of Speed, Caravan Shows, Game Fair et spectacles de comté. Alors que plus de 65% ont exposé au Southampton International Boat Show (SIBS), environ 20% ont exposé à Seawork et 17% au RYA Dinghy Show. De plus, plus de 55 % des répondants ont exposé à l'étranger au cours des 12 derniers mois.
Qualité des participants : Royaume-Uni
Lorsqu'il s'agit de choisir où exposer avec autant d'options disponibles, la qualité des participants (36%) est bien plus importante que la quantité (3%).
« La fréquentation est importante, mais la promesse d'une fréquentation élevée n'attire pas toujours les bonnes personnes », déclare Ian Patience de Sail and Powerboat Training. « Souvent, les visiteurs sont plus intéressés par le simple fait de regarder les bateaux et ne vont pas réellement faire du bateau. »
Ceci est soutenu par Andy Ash-Vie de Harken, qui déclare : « Le spectacle RYA Dinghy est fantastique en raison de l'enthousiasme des visiteurs. Ils sont pleinement engagés et c'est d'abord une célébration du sport, puis les affaires suivent. De plus, c'est rapide et peu coûteux, donc obtenir un retour sur investissement est facile à définir.
« Le nombre de visiteurs n'est pas important, c'est le nombre de ventes et de leads qualifiés qui compte vraiment », précise un répondant.
« Faites en sorte qu'ils vendent des bateaux », plaide un autre, « pas de la fréquentation et un 'événement au bord de l'eau'. Cela devient une journée d'expérience/de plaisir en famille - les exposants ne sont pas là pour divertir les masses.
Alors, quels sont les avantages d'exposer au Royaume-Uni ?
Hormis les ventes, il n'est pas surprenant que les avantages les plus importants d'exposer au Royaume-Uni soient la rencontre avec les clients : potentiels (59 %), nouveaux (47 %) et existants (46 %).
Le renforcement de la notoriété de la marque est également cité comme clé (46 %), ce qui, étant donné que les salons britanniques sont principalement des événements de vente au détail, était naturellement plus de deux fois plus important que la connexion avec l'industrie (21 %). Seuls 10 % des personnes interrogées consultent la concurrence, tandis que 0 % considèrent que trouver de nouveaux fournisseurs est un avantage pour exposer au Royaume-Uni.
Mais où sont les ventes réalisées lors des salons britanniques ?
SIBS est arrivé en tête de l'affiche avec près de 50 % d'entre eux déclarant avoir réalisé le plus haut niveau de ventes pour l'entreprise.
« Cela attire des clients de bonne qualité et me donne l'opportunité de me connecter avec d'autres entreprises maritimes où d'autres opportunités peuvent être réalisées », déclare un répondant.
Cela dit, 13% des entreprises réalisent le plus haut niveau de ventes dans d'autres salons, comme Crick, Brundall et Goodwood.
« Crick Boat Show », déclare un répondant, offre le « meilleur retour sur investissement. [C'est] un spectacle de quatre jours avec des participants de grande qualité.
Retourne le
De nouveaux modèles et défis émergent. Par exemple, Nic Parton de Triangle Berth Brokers étudie déjà des moyens alternatifs de faire fonctionner les émissions pour lui. « Nous visitons plus de salons que nous n'exposons, par exemple au port de Poole, au METS, au Palma Superyacht Show, à Seawork et au salon nautique de la côte sud – nous le faisons fonctionner pour nous en tant que visiteur plutôt que d'exposer, principalement en raison du coût et du temps. »
Spectacles à l'étranger
55% des personnes interrogées ont exposé à l'étranger au cours des 12 derniers mois. METS a été l'exposition la plus populaire (37% exposée), suivie de boot Düsseldorf (29%), avec Cannes et Paris à égalité en quatrième place, suivi de Fort Lauderdale, Miami et Dubaï. METS a également réalisé le plus haut niveau de ventes à l'étranger pour 28 % de tous les répondants.
Axée client
Outre les ventes, comme au Royaume-Uni, les trois avantages les plus importants pour exposer à l'étranger étaient de rencontrer des clients : potentiels (42 %), nouveaux (37 %) et existants (25 %). Le renforcement de la notoriété de la marque s'est classé parmi les principaux avantages (24 %), suivi de la connexion avec l'industrie (18 %) et de la recherche de nouveaux fournisseurs (6 %).
Frais de séjour à l'étranger
Il est intéressant de noter qu'exposer à un événement international n'était pas nécessairement considéré comme plus coûteux qu'exposer à un événement au Royaume-Uni.
« Ils le rendent abordable pour les petites entreprises », déclare Ian Patience de Sail and Powerboat Training, qui a exposé au Royaume-Uni et au boot Düsseldorf.
« Toute l'expérience à Düsseldorf était totalement différente », dit Ian. « Ils s'efforcent de fournir un espace abordable, quelle que soit la taille de votre entreprise. Il y avait une sensation très différente à ce sujet. Même les entreprises qui y exposaient étaient plus sympathiques, elles voulaient prendre contact avec vous. Il est géré de manière très professionnelle.
Apprendre des spectacles régionaux à l'étranger
De nombreux répondants ont indiqué qu'ils exposaient ou assistaient à de plus petits salons régionaux de vente au détail à l'étranger pour rencontrer leurs fabricants, concessionnaires et distributeurs. Cela leur donne une expérience plus large de ce qui crée des salons de consommation efficaces dans d'autres pays.
« Seattle et San Francisco ont tous deux d'excellents programmes de séminaires qui attirent les vrais marins », déclare John Curry d'Hydrovane. «Londres était, et Southampton est, horrible à cet égard. Le plus petit salon 'Sail Pacific' à Richmond, en Californie, est aussi bon que le plus grand en raison de la qualité des clients.
« Comparez le salon américain de la voile d'Annapolis à celui de Southampton », poursuit John. « Annapolis est de loin la plus amusante et reçoit les meilleurs visiteurs. [Il n'y a] pratiquement pas de grands stands. C'est plein à craquer, mais ils ne laissent pas les grands dominer. C'est ce qui tue les spectacles - de grandes cabines monopolisant l'espace et évinçant les petits gars.
Comment les compagnies maritimes décident où exposer
La qualité des participants est le facteur le plus important pris en compte pour décider où exposer (36 %), suivi des ventes potentielles (28 %) et du coût d'exposition (22 %). L'emplacement (3 %), le lieu (1 %) et le nombre de participants (3 %) ne valent guère la peine d'être mentionnés, mais il est clair que les entreprises britanniques dépendent fortement des expositions britanniques.
« Notre marché est entièrement le Royaume-Uni et non l'étranger », déclare Sue Pierpoint de Flexisail. « Maintenant que le London Boat Show n'existe plus, il est encore plus important de conserver le salon de Southampton. Ce serait désastreux pour notre entreprise si cela n'existait plus. Nous recrutons beaucoup de membres sur le salon et lors de nos deux journées portes ouvertes après le salon en octobre. »
Un spectacle doit être abordable. « Le coût du site est une chose », déclare un répondant, « mais le transport du personnel et son maintien dans les hôtels, les chambres d'hôtes, etc., est un autre gros frais généraux qui n'est normalement pas pris en compte par les organisateurs ».
Et le meilleur du spectacle est . . .
. . . comme cet enfant préféré, difficile à décider.
Pour certains, c'est le METS, étant « approprié à mon entreprise : contacts, réseautage, large éventail d'exposants, vraiment internationaux, pas paroissiaux et faciles d'accès » et « salon court et doux, très ciblé sur une courte période ».
Pour d'autres, démarrez Düsseldorf, car « il est facilement accessible et offre un excellent rapport qualité-prix à tous égards, de l'espace de stand aux hôtels et à la nourriture. Nous vendons toujours des bateaux là-bas et presque jamais à Southampton ».
D'autres préfèrent Seawork, car le format est "un salon B2B de trois jours avec tout le monde concentré sur les affaires" et "un court salon avec des participants qualifiés et la perspective de suivre les ventes commerciales".
Et pour d'autres, SIBS arrive en tête : « C'est génial pour les ventes, le réseautage et la notoriété de la marque. La qualité des clients est excellente. Southampton est bien placé pour attirer des clients de tout le Royaume-Uni et d'Europe.
Y a-t-il donc un avenir pour les salons nautiques britanniques ?
78% des répondants de l'industrie maritime déclarent qu'ils exposeront à des salons britanniques au cours des douze prochains mois, 41% en Europe et 15% dans le monde. Et, bien que 13 % des répondants n'aient pas l'intention d'exposer au cours des 12 prochains mois (en ajoutant 3 % de plus à ceux qui n'ont pas exposé au cours des 12 derniers mois), pour l'instant, le secteur maritime convient que « oui », il y a un avenir, en particulier pour ceux qui ne vendent que sur les marchés britanniques. Et, il y a des appels pour des spectacles dans d'autres endroits régionaux.
Mais il y a beaucoup de mises en garde.
Si, au lieu de simplement survivre, les salons nautiques britanniques doivent prospérer avec les exposants, il est clair que les salons doivent attirer des visiteurs de qualité, dont la majorité tombe dans la catégorie « clients », au lieu de regarder les chiffres par la porte.
En plus d'avoir des sessions engageantes et informatives (comme des séminaires approfondis) pour attirer ces visiteurs de qualité, les spectacles peuvent regarder et apprendre des offres réussies à l'étranger, surtout si, comme Ian Cooke, président élu de la British Marine Federation et directeur de C-Quip, fait allusion, le changement arrive.
« Alors que l'industrie maritime reconnaît les changements dans la participation aux sports nautiques, il est essentiel pour notre succès futur que nous prenions en compte ce changement dans notre présentation aux plaisanciers », a déclaré Ian. « Il est tout aussi vital de s'assurer que les salons nautiques sont pertinents pour le marché d'aujourd'hui.
Un grand merci à tous ceux qui ont répondu au sondage du MIN.
Les pourcentages ont été arrondis au point de pourcentage le plus proche. Des citations anonymisées ont été utilisées à partir des réponses « autres » et des boîtes « commentaires ». Les citations attribuées ont été rassemblées pendant et après l'enquête par l'auteur Alice Driscoll. Le taux de réponse (78) peut être considéré comme un instantané plutôt que comme un échantillon statistiquement représentatif de l'industrie maritime. Les données répétées ont été nettoyées avant l'analyse du taux de réponse (soumissions multiples d'ensembles de réponses d'un seul répondant). Le MIN ne prétend pas que cela soit statistiquement significatif, cependant, cela indique les réponses d'un lectorat maritime engagé. L'option « Ventes » a été exclue des questions sur les avantages d'exposer au Royaume-Uni et à l'étranger, tout comme le « ROI » de Quel est le facteur le plus important que vous considérez lorsque vous décidez où exposer ?
